从名不见经传到“销冠”武夷山“非著名茶叶”逆袭记

茶农肖荣贵家的山场，位于名不见经传的肖家湾。好山好水孕育出肖家湾岩茶的独特品质，但由于名气不够，这里出产的茶叶在市面上并不畅销。

种了半辈子茶的老肖，做梦都想尝尝自己种的茶叶走红的滋味。他试过注册商标，打造自己的品牌。但小农户想要对接大市场，难免力有所不逮。

在此背景下，新农人毛忠文、郭煌试着将这样一个个“老肖”联合起来，打造茶叶严选平台，共同开拓市场，培育品牌，让小农户与小山场都能拥有自己的IP。

今年中央一号文件提出，促进农业经营增效，深入开展新型农业经营主体提升行动，带动小农户合作经营、共同增收。当前，毛忠文、郭煌团队正通过开展多种形式的合作，密切与小农户的利益联结关系，把小农户引入现代农业发展轨道，让农民更多分享产业链增值收益。

查无此茶

肖荣贵今年56岁，种了半辈子茶，可心里一直有个遗憾:自家的山场不差，自己的制茶手艺也不赖，可在市场上却面临“查无此茶”的尴尬。

老肖是地地道道的武夷山人。他的茶山，位于武夷街道柘洋村肖家湾自然村。这是一个为茶叶而生的村落——海拔500多米，黄柏溪自北向南穿流而过，森林广袤，环境清幽，天然适合茶树生长，村里几乎家家户户种茶制茶。

15岁时，肖荣贵就跟着父亲在生产队学习做茶。那时候，大红袍、肉桂市场还没火起来。村民制茶所需的茶青，来自山上野蛮生长的菜茶与老枞水仙。

在所有茶类中，武夷岩茶制作工序最为烦琐——新鲜的茶青需要经历萎凋、摇青、炒青、揉捻、烘焙等环节，才能成为合格的毛茶。那时候，这些复杂的工序全靠手工作业。

“最累人的是摇青。”肖荣贵说，摇青是岩茶特殊品质形成的关键环节，通过摇动发热，让茶叶碰撞、摩擦、挤压，促进叶片内含物质氧化与转化。在此过程中，必须动静结合，时而摇动，时而静置。至少要用筛子手动摇青七八轮，摇动次数一轮比一轮多，力度一轮比一轮大，“手都要摇断了”。

受限于生产能力，肖家湾当时一年的毛茶产量只有1000多公斤。毛茶由村民手挑肩扛，送往县里的国营茶厂加工成精制茶，再通过下梅村古码头，经由水路，衔接山路，进入位于闽江下游的福州市场。

经年累月，小肖成了老肖，小学徒成长为制茶行家里手。但在很长一段时间里，他只把茶业作为副业经营，更多的精力则用在种田上。

改变，发生在2000年以后——

“双世遗”金字招牌，吸引越来越多人走进武夷山，认识了武夷岩茶；武夷岩茶制作工艺入选首批国家级非物质文化遗产，自此声名大振；实景演出《印象大红袍》，提供了展示武夷山茶文化的生动窗口；一系列茶产业发展规划，为武夷山茶产业注入发展新动能……武夷岩茶“出圈”了，并很快成为当地支柱产业。去年发布的“2022年中国品牌价值评价信息”中，武夷岩茶以720.66亿元品牌价值，连续6年蝉联中国茶叶类区域品牌价值第2位。

如今，武夷岩茶已是当地茶农的致富法宝。守着肖家湾的20多亩茶山，老肖过上了小康生活。但他心中一直有个小疙瘩:自家的茶叶怎么也卖不过“三坑两涧”。

作为中国传统名茶，武夷岩茶因茶树生长于岩缝之中，独具岩韵而得名。根据产地不同，武夷岩茶又有正岩茶、半岩茶、洲茶之分。其中，正岩茶指的是武夷山核心景区所产的茶叶，代表着武夷岩茶的最高品质。而慧苑坑、牛栏坑、倒水坑与流香涧、悟源涧等“三坑两涧”出产的正岩茶，最受茶客追捧。坐拥“三坑两涧”山场资源的天心村，也被称为“中国岩茶村”。

“茶叶市场经常以出身论英雄，山场位置好不好、名气大不大，决定了茶叶的身价与销路。”老肖经常念叨起同村从小玩到大的一个朋友逆袭的故事。多年前，这个发小成为天心村的女婿，如今在寸土寸金的“中国岩茶村”拥有20亩茶山。“就算只卖茶青，一季都能卖一两百万元；制茶筛下来的茶末儿，一斤也能卖200元。”在老肖眼里，对方俨然人生赢家，“茶叶根本不愁卖，端坐在家里，就有慕名而来的游客上门采购”。

反观老肖家的茶叶，境遇略显窘迫。“肖家湾没什么名气，茶商很少会主动前来收购。”他说，毛茶生产出来后，要自己带着茶样，一家一家地找茶企收购，“有时候连工厂大门都进不去”。比起“三坑两涧”等核心产区，肖家湾的茶叶收购价往往只有它们的十分之一。

一些茶企收购了肖家湾的茶叶后，将其作为拼配茶的原料，最后再打上“三坑两涧”的标识上市销售。拼配茶是目前茶叶市场的主流产品，指的是茶叶生产商在加工环节将不同茶叶按比例混合。一方面，拼配能够实现取长补短，优化茶叶品质；另一方面，同一种茶叶产量有限，只有通过适当拼配才能实现量产。而最让老肖耿耿于怀的一点，就是“做了一辈子茶叶，市面上却没有一款产品能体现肖家湾和自己的名字”。

寻找“合伙人”

老肖的烦恼，引发了老朋友毛忠文共情。

武夷山人毛忠文是当地最早的茶叶批发商之一。10多年前，他便开始骑着摩托车，走村串户，收购茶叶。与其他茶商不同，毛忠文的收购策略是“看茶不看人”——谁家今年的茶好，就收谁的。

有着多年收茶经验的毛忠文深知，不是只有“三坑两涧”才出好茶。

“武夷山三十六峰、七十二洞、九十九岩，岩岩有茶，每一座茶山都有自己相对独特的小环境，孕育出来的茶各具韵味。”毛忠文说，核心景区出产的茶叶独具“岩骨花香”，固然是茶中精品，但其他山场的茶叶品质同样不俗。此外，山场也不是决定茶叶品质的唯一因素，管理、采摘、加工水平等同样重要。

在毛忠文看来，老肖家的茶叶生长环境优良，制作工艺稳定。因此，老肖的茶每年都出现在他的收购清单里。合作多年，毛忠文深刻感受到了老肖的无奈。

有感于“同茶不同命”，老肖曾和武夷山大多数茶农一样，试图打造自己的品牌。几年前，儿子肖远胜帮他注册了商标“枞古留香”。注册商标容易，推广起来却困难。

“培育品牌，需要营销推广，这是个烧钱的买卖。我们的体量太小了，一年毛茶产量不过1500公斤，烧不起这个钱。”肖远胜说。

这几年，武夷山也有“溪谷留香”“岩霸”这样的年轻品牌以黑马姿态闯市场，但他们背后是老肖望尘莫及的雄厚资金实力。

不久前，“岩霸”品牌所有者武夷山市永鹏茶业有限公司在武夷山景区玉女峰观景台举办了一场盛大的专利发布会。这次发布的“岩霸23℃凝香发酵技术”发明专利，是永鹏公司与省农科院团队历经多年研发的最新成果。不仅仅是技术创新，“岩霸”的扩张速度同样惊人。从2018年第一家门店落地福州以来，短短4年间，“岩霸”已在全国布局近300家门店。

老肖看到了这些新闻，不由感慨:“打品牌、研发新技术、开拓市场，哪一样不需要花钱，小农户要培育自己的品牌简直是天方夜谭。”老肖绞尽脑汁想出来的商标名“枞古留香”，为此一直“香”不起来，只能束之高阁。

无奈的不仅是老肖，也不仅是肖家湾。在武夷山，相似境遇者大有人在。常年与茶农打交道的毛忠文，一直想为他们解忧。

他喜欢研究“三农”政策。“让农民更多分享产业增值收益”“落实扶持小农户和现代农业发展有机衔接的政策，完善‘农户+合作社’‘农户+公司’利益联结机制”“深入开展新型农业经营主体提升行动，支持家庭农场组建农民合作社、合作社根据发展需要办企业，带动小农户合作经营、共同增收”……从历年中央一号文件和中央农村工作会议中，毛忠文找到了一些思路。

“我国小农户数量占农业经营主体总量的98%以上。”在他看来，像老肖这样的农户小而散，与市场对接能力弱。要改变现状，关键在于提高农民的组织化水平，发挥企业联农带农作用，帮助小农户与大市场有效衔接。

如何把分散的农民组织起来，把寂寂无名的山场和茶人推向市场？毛忠文找来了老朋友、资深茶客郭煌。

郭煌提出了一个构想:创立一个平台，面向全省乃至全国茶区，不问出身，严选好茶。同时，在每一款产品上打出专属于每一个山场与茶农的IP，为他们提供新的销售渠道与新的推广机遇，让“三坑两涧”之外的茶香也能飘出深山。

两人一拍即合。去年3月，三静纯料茶严选平台正式上线，毛忠文、郭煌团队开始遍访武夷山各大山场，寻找“合伙人”；9月，平台与老肖等首批11名茶人签订购销协议。

为自己代言

严选平台与茶农、制茶师构建了紧密的利益联结机制——以市场价收购茶叶，经过专业团队包装后通过线下门店销售。

“与市面上主流的拼配茶不同，平台主攻相对小众的纯料茶市场。每一款茶叶，都来自同一山头的同一批原料，经由同一个制茶师之手制作而成。”郭煌说，比起拼配茶，纯料茶更能体现不同山场茶叶独特的品质与韵味。

毛忠文、郭煌团队走进各个茶叶产区，收集茶样，勘察山场环境，记录制茶过程与制茶故事。专业评茶师团队从外形、香气、汤色、口感等综合因素进行评审鉴定后，这些茶叶才能上市销售。

去年，该平台一共挖掘了10多名制茶师，开发了近20款茶叶产品，涉及岩茶与白茶两大品类。这些茶叶大多产自名不见经传的山场，但都被赋予了专属IP，拥有了自己的品牌故事。来自这些山场的默默无闻的茶人，纷纷走到市场前端，为自己的山场与茶叶代言——

猫耳石是当地极具特色的小山场，以风化岩为主，兼有乱石及少量黄壤，长年有流水相伴，日照充足，在冬天寒风最猛烈时，有周边山体遮挡。这里生长的肉桂，叶片含水量较低，成品茶独具辛辣口感。猫耳石制茶师祝德胜说:“我们这代人需要用心把茶做好，用心管理好茶山，把质量提高，将真正好茶呈现在世人面前。”

吴三地是武夷山市洋庄乡浆溪村下辖的一个自然村，海拔超过1000米，现存2000多株百年以上树龄的老枞水仙。经过岁月的洗礼，茶树上长满了青苔。因此，当地出产的水仙茶不仅茶汤甘甜，还带着独特的青苔味。此外，村里盛产毛竹，茶叶中还融入了竹叶清香。在茶叶生长季节，制茶师吴章雄总要深入茶山，除苔、拔草、养护，时刻关注茶树长势。他制作的木质水仙，选用了百年树龄的老枞水仙作为茶青，枞味明显，带有明显的清凉感。

碧石岩并非传统意义上所说的坑涧，它的山场偏阳，日照时间充足，因而出产的茶叶更具天然高香。制茶师王小建说:“茶是做给自己的，只有自己喜欢喝，才能分享给来客。”

……

平台也为老肖的“花香水仙”精心制作了文案:“肖家湾位于黄柏溪中游，在丹山碧水、青松翠竹、山村田园的组合中，形成了武夷岩茶独特的产地优势。”“制茶师肖荣贵以中足火烘焙，火味不会过于浓烈，又恰到好处地凸显茶香，将水仙的特征表现得明明白白。”

当看到自己的名字以及自己手持茶盏的照片被印在茶叶包装盒上时，老肖竟有点恍惚:“从小做茶做到大，还没有过这待遇。”

严选平台线下门店挂着老肖等茶人的宣传画。

他的水仙与肉桂茶成为去年平台的“销冠”，500公斤精制茶销售一空。比起销售业绩，更让老肖激动的是，自己开始有了一点点名气:“有一些茶客专程来探访肖家湾，说喝过我家的茶，想要预订新一季的茶叶。”

而新的一年，平台也将扩大选茶范围，将品类从岩茶、白茶拓展到红茶、绿茶、普洱茶等更多类型。

为进一步打响茶农IP，毛忠文、郭煌团队还抓住短视频与直播风口，准备成立MCN机构，将这些“素人”茶农与制茶师打造成茶业圈的“网红”。“我们计划将直播间搬到山场，让这些茶农与制茶师当主角，以制茶工艺与茶文化为题材，进行短视频创作与直播。”郭煌说。

不仅如此，他们还希望带给茶农们更多现代农业理念:引导茶农开展茶园生态化改造，用有机肥替代化肥，套种乡土阔叶树与豆科绿肥，打造“头戴帽、腰系带、脚穿鞋”的生态茶园；引入可追溯机制，让消费者可以追溯到每一泡茶的原产地、生长过程、采制时间等情况；邀请制茶大师到当地指导茶农精进制茶工艺；建立一个公共空间，让广大茶农可以共享经验、交流互助……

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